Dra. Kátia Viegas explica por que reduzir a carteira de clientes pode aumentar o lucro do escritório
Na gestão jurídica, acumular contratos sem analisar custos, horas trabalhadas, complexidade das demandas e capacidade da equipe pode gerar uma falsa percepção de crescimento. O faturamento aumenta, mas a margem de lucro diminui e a operação se torna cada vez mais sobrecarregada.
Pela lógica da Lei de Pareto, uma pequena parcela dos clientes costuma concentrar grande parte do faturamento e dos resultados do escritório. Ao mesmo tempo, contratos pouco rentáveis podem consumir horas da equipe, exigir atenção constante e comprometer recursos que poderiam ser direcionados a clientes com maior aderência ao posicionamento da banca.
Por isso, revisar a carteira de clientes não significa simplesmente abrir mão de receita.
Significa identificar quais contratos são realmente lucrativos, quais geram prejuízo operacional e quais já não estão alinhados ao modelo de atuação, à estrutura ou aos objetivos estratégicos do escritório.
Essa análise deve considerar fatores como:
- quantidade de horas dedicadas ao contrato;
- custo da equipe envolvida;
- nível de complexidade das demandas;
- previsibilidade do trabalho;
- margem de lucro gerada;
- alinhamento com o perfil de cliente ideal;
- impacto do contrato sobre a capacidade operacional.
Em alguns casos, reduzir parte da carteira permite reorganizar a equipe, melhorar a qualidade das entregas e direcionar esforços para contratos mais sustentáveis.
O resultado pode ser uma operação mais eficiente, com maior previsibilidade financeira e melhores condições para crescer de forma estruturada.
Na gestão de escritórios de advocacia, crescimento estratégico não deve ser medido apenas pela quantidade de clientes ou pelo faturamento total.
A verdadeira evolução está na capacidade de construir uma carteira rentável, equilibrada e compatível com o posicionamento do escritório.
Antes de buscar novos contratos, talvez a decisão mais importante seja analisar com profundidade os clientes que já fazem parte da operação.
Autoria de Dra. Kátia Viegas por WMB Marketing Digital
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